Un entrepreneur sur le Web situé à Bordeaux prend contact avec moi, il recherche un growth hacker pour de l’acquisition de leads. Il accompagne les dirigeants de sociétés et les PME pour renforcer leur confiance et apprivoiser leurs peurs, ainsi que pour apprendre à gérer le stress.
Son principal outil est le webinaire, où un maximum de 50 participants est accueilli à chaque session. En moyenne, cette activité génère un taux de conversion de 30%. Ce qui est un bon score, si ce n’est que les demandes de devis après avoir assisté à l’un d’eux doit encore déboucher sur un contrat. Mais ceci constitue une étape ultérieure.
La problématique exprimée est dans la pauvreté du trafic vers son site Internet : il lui faudrait beaucoup plus de visiteurs. Il y aurait ainsi plus de webinaires chaque jour, lesquels engendreraient d’autres demandes de devis. Il pense qu’une solution de growth hacking pourrait l’aider.
Pour aller directement à la solution qui permet de générer des leads en agissant comme un aimant à prospects et un moteur à conversions, choisissez le marketing Internet (On Site) couplé à la rédaction personnalisée. Le profil d'un consultant expérimenté va alors nourrir les 2 lignes cardinales pour acquérir des contacts commerciaux de qualité : créer un environnement durable et une stratégie d’acquisition évolutive. Il n'existe pas d'autres solutions aussi pertinentes que le marketing de contenu.
Sa cible étant des dirigeants et des responsables d’entreprises, il gère lui-même son compte LinkedIn. Ce réseau social est en effet tout à fait adapté à la qualité professionnelle de son auditoire. Les entrepreneurs utilisent les réseaux sociaux à concurrence de 21% pour obtenir du trafic. La difficulté avec tout réseau social demeure pour acquérir du lead qualifié . C'est pourquoi j'ai toujours un peu de mal quand je constate des prestataires freelances proposer du contenu dans les réseaux sociaux, avec la promesse d'augmenter le trafic qualifié. Ce n'est pas la bonne stratégie pour devenir rentable.
Pour le type d’activité qu’il propose, il faut cibler une clientèle de +35 ans. Je valide le choix de ce réseau social, puisqu’il draine environ 21% des 35-44 ans. Il est également très fort jusqu’aux utilisateurs de 54 ans, pour 18%. A partir d’une cible âgée de 55 ans et plus, il faut clairement choisir Facebook. LinkedIn et Twitter se valent sur cette tranche d’âge, et arrivent tout de suite après Facebook.
Par ailleurs ce réseau social s’adapte bien à son objectif, indépendamment du nombre de salariés des entreprises qui le fréquentent. Pour rappel, seul le dirigeant est visé, quelle que soit la taille de la société. En revanche, les entreprises françaises utilisent peu les réseaux sociaux. Avec 28%, nous sommes loin de la moyenne européenne qui avoisine les 36%. La France n’est qu’au 23ème rang, juste devant la Bulgarie et la Roumanie par exemple. L’utilisation des réseaux sociaux n’est donc pas le meilleur support pour toucher ses cibles, surtout que 50% des entreprises françaises disent ne jamais utiliser LinkedIn (le chiffre est de 82% pour Twitter). Ce qui ne signifie pas qu’il faille les négliger.
Ce réseau social permet de développer ses prospects grâce :
Au fil d’actualité
Aux page entreprise
A la publicité
Aux groupes
Mais faire du community management pour acquérir du lead représente beaucoup de temps, sachant que la qualification du trafic montre une tendance basse.
Après plus d’un an à se développer sur LinkedIn comme le ferait un community manager, le porteur du projet d’acquisition de leads est insatisfait du ROI – le retour sur investissement.
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Cet entrepreneur bordelais pratique déjà du cold mailing, mais il décide d’arrêter. Cette technique de growth hacking d’envoi de mails, sans avoir eu d’échange préalable, ne donne pratiquement pas de résultats. Il utilise des outils en parallèle comme lemlist, phantombuster, dropcontact ou encore anyleads, mais il dit ne pas les maîtriser. Leur utilisation prend également beaucoup de temps. Payant des abonnements mensuels, ces outils sont payants, il est engagé sur l’année. Il souhaite donc continuer à les utiliser en se faisant coacher par le prestataire freelance. Ce qui réduit les possibilités de le trouver d'une part, et qui impose une direction à ce consultant d'autre part. Alors que le porteur de projet est sensé rechercher une solution d'un professionnel expérimenté ; pourquoi en imposer une ?
En tant que professionnel, je garde à l’esprit que la demande de ce chef d’entreprise consiste à dépasser une problématique : le manque de trafic. Or aucun de ces outils n’apporte de solution quant à sa problématique initiale. Une autre remarque sur le fait que tous ces outils ne sont que des systèmes Off Site. Assurément, je prendrai une autre direction.
Une première conclusion serait que l’emploi de solutions Off Site ne lui permet pas d’atteindre son objectif. Il faut donc chercher une autre solution. Bien entendu, aurait possible de glisser quelques conseils, comme le fait de nommer sa cible dans ses publications, mais le ROI n’aurait pas basculer pour autant. Même si le taux de clics peut varier de 20% environ avec cette technique : Dirigeants d’entreprise, libérez-vous du stress a un taux de conversion plus fort que libérez-vous du stress.
Si le community mangement n’apporte pas la satisfaction que vous espérez, et si le webmarketing Off Site n’a pas le concret ROIste que vous attendez, regardez du côté On Site.
Après avoir visité son site Internet, je remarque quelques optimisations possibles sur les pages de niveaux I et II. Il existe bien des CTA, mais la suite est contraire aux bonnes pratiques :
Voilà, il s’agit ici d’un audit rapide de la situation, de ses freins, et d’une approche des solutions de growth hacking qui marchent. Si vous vivez une problématique liée à l’acquisition de leads, il faut bien entendu analyser votre environnement, celui de votre site Internet, parler de vos objectifs, etc. Le choix d’une solution ne peut intervenir qu’en second lieu.
