Ces conseils s’adressent principalement aux entrepreneurs et aux prestataires SEO ayant des difficultés à obtenir des leads qualifiés. Le but est de stimuler la croissance de l'entreprise, et non perdre du temps à créer du contenu ou rédiger des devis sans signer un contrat à la fin, ni faire aucune vente. C’est pourquoi vous avez absolument besoin de générer des leads plus qualifiés pour que la majorité des contacts correspondent à ce que vous proposez. L'expertise se situe justement à ce niveau, et c'est ce que vous devez rechercher auprès d'un prestataire.
Un lead qualifié est un prospect dans l'entonnoir marketing de votre site Internet. Il doit avoir un réel intérêt pour vos produits ou services, afin de donner ses coordonnées, voire demander un devis ou solliciter une rencontre, un échange téléphonique. En d’autres termes, votre entreprise doit pouvoir facilement s’intégrer au rouage de son projet, correspondre à ses intentions (et les siennes aux vôtres).
Parvenir à ce résultats demande un gros travail de conception, d’analyse, de définition stratégique. La solution peut tenir en 1 page de recommandations ou en un PDF plus complet de 10 pages, exiger une mise en œuvre longue ou rapide, peu importe. La clé du succès est d’abord dans le travail d’audit. La mise en œuvre est certes importante, mais le commencement seul porte en lui l’essence de la réussite ou de l’épreuve.
Inutile de dire que la rentabilité dépend du nombre de prospects qualifiés, issus de votre entonnoir marketing. La concurrence est certainement rude pour votre activité, et sans doute avez-vous recherché des prestataires indépendants pour trouver des stratégies nouvelles et uniques pour atteindre votre objectif. Ce qui est inutile si ce freelance ne fait pas dans la finesse, ou si vous le pressez pour allez plus vite.
Analyser doit prendre le temps nécessaire pour aboutir à un choix pertinent. Il est possible que vous deviez affiner encore après, en étudiant les retours, et ainsi de suite. Cette démarche est bonne, sous réserve que vous n’omettiez pas l’essentiel.
Présenter votre projet à l'expert indépendant
Puisque la finalité de la prestation existe déjà dans le tout début de la mission, le spécialiste en acquisition de leads doit d’abord s’intéresser à vous, et pas à vos prospects. Plus le prestataire obtient d’informations utiles et concrètes sur votre société, son histoire, le détail du projet, vos problématiques, les données que vous pouvez lui fournir, vos stratégies commerciales, plus il devient facile de cibler le bon trafic.
Pour illustrer, les deux derniers contacts téléphoniques que j’ai eu étaient 100% qualifiés, respectivement pour du développement web et un audit SEO. Si bien que les échanges téléphoniques ont avoisinés les 50 minutes, dont la moitié du temps était dédiée à faire leur connaissance. Chacun de ces moments a pu être utilisé pour aller à l’essentiel, et aboutir à l’envoi d’un devis correspondant totalement à leur besoin. Avec pour moi la certitude absolue du résultat, sils acceptaient ma proposition. Voilà aussi à quoi sert un bon lead, avoir l’assurance de mettre en œuvre la juste intervention. C’est également un service que vous rendez à ce prospect, puisqu’il va éviter lui aussi de perdre son temps et son argent. En fait,la qualification apporte une relation gagnant-gagnant.
La qualification est un acte collégial entre un spécialiste SEO et un internaute cliquant sur un lien affiché dans les résultats de recherches. Ce prestataire travaille une requête depuis un mot clé, et l’internaute y reconnaît son besoin, et semble trouver par ce biais une réponse. Il clique pour vérifier et arrive sur votre site Web. Vous venez d’assister à une première forme de conversion.
Si le visiteur est convaincu par ce qu’il lit sur votre site Internet, et donc par ce que vous proposez, il va acheter le produit ou vous demander un devis. C’est une seconde forme de conversion, ou plus précisément vous venez d’obtenir un lead avec les datas de l’utilisateur.
Vous remarquez le fondement initial du processus : le mot clé et la requête. Ils représentent la matière première que l’expert façonne pour votre réussite. Ce travail d’orfèvre impose diverses opérations, dont l’une trouver des informations sur les données de recherche. Pour ce faire, il utilise Google Adwords, prioritairement.
Google AdWords permet de cibler des mots clés spécifiques. Si l’outil numérique s’adresse d’abord au référencement payant, il représente une source cardinale pour dégrossir les axes de travail du prestataire.
Bien que les décisions de Google prises en septembre 2020 éliminent les données pour les pus faibles volumes, au grand dam d’une majorité de spécialistes SEA, il est toujours possible de concevoir des mots-clés à longue traîne. Une veille concurrentielle devient plus indispensable, ce qui rajoute un facteur temps dans l’audit global. Mais l’outil reste totalement pertinent. La longue traîne permet d’anticiper les besoins des internautes de façon plus précise.
Un contenu de haute qualité est ciblé : il s’adresse à un besoin avec un contenu informatif 100% dédié à un sujet. Je conseille de viser une seule chose : apporter une réponse, une solution ou une aide à la décision, voire une compréhension. Cette stratégie est d'une importance capitale.
Telle est la mission de l’expert en référencement naturel. Lorsque les internautes recherchent des solutions à leurs besoins, ils doivent voir votre contenu. Certains prestataires à moitié community manager et SEO utilisent les réseaux sociaux. Si vous suivez mes articles, vous connaissez les faiblesses de cette stratégie pour ce but. Facebook, Linkedin, Instagram et Pinterest sont de bonnes plateformes sur lesquelles vous ne pouvez pas promouvoir le même contenu, ni les mêmes messages. Et leurs utilisateurs ne sont pas identiques parce que leurs démographies sont différentes.
Vos clients existants sont vos meilleurs porte-parole, sans même parler des données que vous avez d'eux. Un client satisfait contribue toujours à convertir plus de visites en leads. Il faut également penser aux internautes utilisant la voix dans leurs recherches. Les algorithmes de propositions de réponses à une recherche vocale utilisent beaucoup les avis des clients.
Les Grands Comptes avec lesquels je travaille emploient toujours une force commerciale pour exploiter les leads. Les sociétés avec le plus de réclamations dans les forums ou auprès des organismes de consommateurs, sont peu regardantes de la qualité du lead. A charge pour le commercial de convertir le contact en rendez-vous.
Le fait de rechercher la qualification des utilisateurs permet un travail hautement plus qualitatif du côté de la force commerciale. L’impact sur la réputation est meilleur, et votre société perd moins de contrats. Une bonne e-réputation facilite la génération de leads, été ainsi de suite va ce cercle vertueux. Aussi, vous avez tout intérêt à aligner les objectifs marketing avec la sphère commerciale.
Très souvent, les données commerciales ne sont pas accessibles à l’équipe marketing. C’est un problème qu’il faut résoudre. Il faut un meilleur partage des informations et une meilleure coordination.
Certaines données commerciales sont épatantes dans les call-to-actions. Leur emploi peut générer le clic, parce que vous savez précisément ce qui fait pencher le visiteur de votre site Internet. Sinon, le prestataire va se contenter de jouer avec les mots clés, ce qui est beaucoup moins pertinent. Mais seul son client peut lui communiquer des données fiables.
Un bon CTA, une page de destination rassurante et un formulaire orienté projet et non collecte de données jouent un rôle important dans la conversion d'un visiteur en un prospect bien qualifié.
Il faut retenir également qu’un call to action puissant et attrayant :
N'hésitez pas à demander un devis pour des solutions personnalisées, pour répondre à vos besoins spécifiques.